Społeczny dowód słuszności — czym jest i jaki ma wpływ na decyzje zakupowe?

Społeczny dowód słuszności, to koncepcja, która odgrywa coraz większą rolę w dzisiejszym świecie zakupów i konsumpcji — odnosi się do wpływu, jaki opinie, recenzje i doświadczenia innych konsumentów mają na nasze decyzje zakupowe. Obecnie społeczny dowód słuszności jest istotnym czynnikiem kształtującym preferencje konsumentów, kierując ich wybory oraz budując zaufanie do produktów i marek.

Czytaj też: Opakowania aktywne i inteligentne — Innowacje w przemyśle spożywczym

Jak działa społeczny dowód słuszności, dlaczego budowanie zaufania społecznego staje się kluczowym elementem strategii marketingowych i jak go wykorzystać w marketingu?

Społeczny dowód słuszności — czym jest?

Pojęcie "społeczny dowód słuszności" po raz pierwszy pojawiło się w książce "Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka". Jej autorem był znany psycholog Robert Cialdini — zaliczył on społeczny dowód słuszności do sześciu kluczowych mechanizmów wpływu społecznego (czynniki psychologiczne, które sprawiają, że człowiek zgadza się spełnić czyjąś prośbę). Pozostałe mechanizmy to: reguła wzajemności, reguła konsekwencji, reguła lubienia, reguła autorytetu, reguła niedostępności.

Dowód społeczny stanowi jedną z form konformizmu — w sytuacjach, gdy dana jednostka czuje się niepewna co do właściwego postępowania, będzie szukać u innych wskazówek dotyczących prawidłowego zachowania. W sytuacji, kiedy podążamy za innymi, wierząc, że interpretacja niejednoznacznej sytuacji przez innych jest bardziej trafna niż nasza, pomagając nam wybrać odpowiedni sposób działania, mamy do czynienia z informacyjnym wpływem społecznym.

Social proof w kontekście marketingowym

Społeczny dowód słuszności (ang. social proof) to zjawisko psychologiczno — społeczne, w którym jednostki, w celu podejmowania decyzji lub wyboru produktów, lub usług, kierują się postawami, opiniami i działaniami innych — obserwując, że inni dokonali podobnego wyboru, czują się pewniej i bezpieczniej, uznając, że ich własna decyzja również jest właściwa. Chcąc postąpić właściwie, wierzymy, że inni wiedzą lepiej, co powinniśmy zrobić.

W praktyce społeczny dowód słuszności sprawdza się w różnych sytuacjach, gdzie podejmowanie decyzji jest trudne, a obserwacja postępowania większości staje się wytyczną dla jednostki, aby podjąć podobne działania.

Przykłady społecznego dowodu słuszności

Opinie dotyczące produktów lub usług są klasycznym przykładem społecznego dowodu słuszności. W sytuacji kiedy szukamy konkretnego produktu, rozważamy zakup, ale mamy wątpliwości co do jego słuszności lub nie jesteśmy pewni, która marka jest najlepsza, prawdopodobnie przed podjęciem decyzji o zakupie wyszukamy i sprawdzimy recenzje innych konsumentów.

Social proof — kluczowy element w marketingu internetowym

Mechanizm ten został dokładnie przebadany przez psychologię, ale co ma wspólnego z marketingiem?

Przy podejmowaniu decyzji zakupowej często kierujemy się opiniami innych użytkowników na temat produktów. Za rzetelne uznajemy doświadczenia i rekomendacje osób znanych, ekspertów, bliskich, jak również zupełnie nieznajomych. Zdarza się, że w przypadku niepewności co do wyboru konkretnego modelu lub produktu od konkretnej firmy, zanim dokonamy zakupu, poszukujemy opinii innych konsumentów. Jak można wykorzystać social proof w celu zwiększenia współczynnika konwersji? Oto kilka przykładów:

• Zdjęcia i filmy klientów, które ilustrują efekty i korzyści oferowanych produktów lub usług;

• Pozytywne oceny i opinie klientów na stronie internetowej, platformach branżowych i mediach społecznościowych budują zaufanie i przekonują potencjalnych klientów o jakości oferowanych produktów i usług;

• Statystyki, takie jak liczba zadowolonych klientów, liczba pobrań czy zrealizowane projekty;

• Certyfikaty, nagrody czy wyróżnienia to dowody aprobaty, które świadczą o uznaniu w branży;

• Liczba obserwujących, polubień i udostępnień w mediach społecznościowych;

• Współpraca z influencerami, celebrytami, uznawanymi partnerami i markami;

• Tworzenie treści edukacyjnych i eksperckich.

Dlaczego społeczny dowód słuszności jest ważny dla branży e-commerce?

Mechanizm społecznego dowodu słuszności to doskonałe narzędzie marketingowe, pozwalające wpływać na klientów w celu zachęcenia ich do podjęcia właściwej decyzji – tą decyzją jest oczywiście dokonanie zakupu. Może być skuteczną taktyką marketingową z wielu powodów.

Dowód społeczny działa poprzez wykorzystanie podstawowego ludzkiego instynktu śledzenia działań innych, budowanie zaufania i wiarygodności oraz obniżanie barier w dokonywaniu zakupów w Internecie.

Budowanie zaufania — zakupy online wiążą się z niepewnością, która wynika z ogromnego wyboru dostępnych opcji. W sieci można znaleźć praktycznie każdy produkt w wielu wariantach, oferowany przez dziesiątki sklepów internetowych. Dowód społeczny może pomóc w budowaniu zaufania. Zaufanie stanowi jeden z kluczowych czynników konwersji klientów online — za pośrednictwem referencji i recenzji użytkowników przedstawiamy potencjalnym klientom dowody na to, że firma posiada wielu zadowolonych konsumentów, jest rzetelna i godna zaufania, że produkt lub usługa, która odniosła sukces i przyciągnęła uwagę innych, jest czymś, w co oni również powinni zainwestować. Społeczny dowód, w postaci pozytywnych opinii, recenzji i referencji, pomaga budować zaufanie do marki.

Redukcja ryzyka — kupujący często szukają potwierdzenia, że inny klienci mieli pozytywne doświadczenia z danym produktem lub usługą. Pozytywne opinie działają jako zabezpieczenie przed ryzykiem zakupu nieznanego produktu.

Wspieranie decyzji zakupowych — klienci chętnie korzystają z opinii innych w procesie podejmowania decyzji zakupowej. Społeczny dowód dostarcza im informacji zwrotnej, pomagając w dokładniejszym zrozumieniu, co mogą oczekiwać po zakupie.

Autopromocja