Akwizycja — sprzedaż bezpośrednia kiedyś i dziś

Akwizycja to jedna z form sprzedaży, polegająca na bezpośrednim kontakcie pracownika danej firmy z potencjalnymi klientami. Pozyskiwanie klientów to podstawowy obowiązek akwizytora. Nawiązywanie z nimi dobrych relacji, które zaowocują zawarciem potencjalnych umów to ich obowiązek. Akwizycja to aktywna metoda zawierania transakcji, kontraktów. Kontakt handlowy jest inicjowany przez sprzedającego.

Czym się zajmuje tak akwizytor? Jakie są jego obowiązki? Kto może zostać akwizytorem? Jak dziś wygląda praca akwizytora? Jakimi cechami powinien charakteryzować się efektywny akwizytor?

W tym artykule dowiesz się, na czym polega ta praca i jakie cechy się w niej przydają.

Cechy dobrego akwizytora

Dobry akwizytor powinien:

• być otwarty na ludzi, otwarty na świat i być pewnym siebie oraz mieć dużo energii;

• komunikatywność, szybko zjednywać sobie ludzi; musi umieć rozmawiać;

• mieć siłę przebicia, zdolności negocjacyjne, ale również umieć słuchać klienta, aby rozpoznać jego potrzeby;

• wzbudzać zaufanie innych, panować nad emocjami i mieć dużo cierpliwości;

• dużym plusem jest posiadanie doświadczenia na takim lub podobnym stanowisku, prawo jazdy.

Obowiązki akwizytora

Jak już wspomnieliśmy, akwizytor ma za zadanie wyszukać potencjalnego klienta i doprowadzić do zawarcia transakcji. Kolejnym z podstawowych obowiązków akwizytora jest informowanie klienta zarówno o zaletach, jak i wadach produktu, co pomaga nawiązywać więzi oparte na zaufaniu.

Główne zadania akwizytora to:

• prezentacja produktu lub usługi oraz nakłonienie potencjalnego klienta do złożenia zamówienia;

• przyjęcie zamówienia;

• wsparcie w realizacji zamówienia.

Ważnym elementem pracy akwizytora jest budowanie więzi z klientami i stworzenie swojej bazy potencjalnych klientów.

Model pracy akwizytora może przebiegać w następujący sposób:

• poszukiwanie potencjalnych klientów, gromadzenie danych (wykorzystanie dostępnych baz danych, rejestrów sądowych, rozmów z klientami);

• przygotowanie do spotkania, rozmowy, wybór osoby, z którą należy się skontaktować;

• nawiązanie kontaktu, identyfikacja potrzeb klienta i przedstawienie oferty, negocjacje oraz odpowiedzi na ewentualne wątpliwości klienta,

• zawarcie transakcji, obsługa zamówienia, kontakt po zakończeniu zamówienia.

W procesie akwizycji istotne są następujące czynniki procesu sprzedaży:

• nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem,

• rozpoznanie potrzeby, problemu klienta,

• prezentacja rozwiązania poprzez odpowiednie zaprezentowanie produktu lub usługi.

Akwizycja kiedyś i dziś

Jeszcze nie tak dawno temu praca akwizytora polegała na chodzeniu „od drzwi do drzwi” i oferowanie produktów oraz usługi danej firmy. Kiedyś akwizytor kojarzony był jako natręt czy osoba, która wykorzystuje techniki manipulacji, aby zdobyć klienta. Obecnie tego typu działania odchodzą w zapomnienie i są bardzo rzadko spotykane. Żadna szanująca się firma nie chce być kojarzona z nieuczciwymi praktykami i brakiem szacunku do klienta. Jeżeli nawet przedstawiciel handlowy przychodzi do domu klienta, to dzieje się to po wcześniejszym umówieniu telefonicznym. Współczesna rzeczywistość sprawiła, że pojęcie akwizycji bardzo się zmieniło i obraz natarczywego domokrążcy odszedł w zapomnienie, a zastępuje go skuteczny przedstawiciel handlowy. Obecnie akwizycja może być prowadzona jako „sprzedaż telefoniczna". Akwizytorzy są zatrudniani jako telemarketerzy i prowadzą sprzedaż bezpośrednią. Z takiej formy sprzedaży korzystają np. firmy oferujące szkolenia oraz dostęp do płatnych serwisów internetowych z danej branży.

Akwizycja jest przydatna w mniejszych miejscowościach, gdzie jest ograniczony dostęp do pewnych produktów. Wówczas kontakt telefoniczny, a następnie wizyta akwizytora, może ułatwić klientowi zakup, a w konsekwencji zaoszczędzić czas i pieniądze, które musiałby poświęcić na dojazd. Obecnie akwizycja to część działań marketingowych, personal selling oraz budowanie trwałych relacji z klientami.

Zdobądź nowych klientów? Zamów bazę danych firm już dziś!

Jak zostać akwizytorem?

Podjęcie pracy jako akwizytor wymaga posiadania cech, o których wspomnieliśmy wcześniej. Dodatkowo pracodawca może wymagać wykształcenia w zakresie sprzedaży (handlowiec) czy nawet wykształcenia wyższego specjalistycznego w zależności co ma być przedmiotem sprzedaży. Mile widziane jest doświadczenie czy posiadanie prawa jazdy. Często pracodawcy organizują szkolenia, na których kandydaci otrzymują niezbędną wiedzę o produktach czy oferowanych usługach.

Ogłoszeń o pracę można szukać na stronach internetowych z ofertami o pracę.

Podsumowanie

Patrząc na historię pracy akwizytora, mogłoby się wydawać, iż ta profesja z biegiem lat przestanie istnieć, ale jest to błędne myślenie. Biorąc pod uwagę liczbę firm i przedsiębiorstw, które już funkcjonują na rynku i że każdego dnia otwierane są nowe biznesy, a co za tym idzie wciąż rosnący popyt na produkty i usługi, ciągle rosnąca konkurencja oraz rozwój technologii sprawi, że ten zawód nigdy nie zginie. Będzie wciąż potrzeby, ale będzie tylko ewaluował, dostosowywał się do wciąż rozwijającego się rynku, rozwoju technologii oraz nowych technik sprzedaży. Prawidłowo prowadzona akwizycja może przyczynić się do wzrostu i sukcesu firmy, ale wymaga też uwzględnienia ryzyka i analizy opłacalności przedsięwzięcia.

Mimo że dzisiejsza sprzedaż bezpośrednia korzysta z nowoczesnych narzędzi, nadal ważna jest umiejętność nawiązywania relacji, empatia i zdolność do zrozumienia potrzeb klientów. Odpowiednie wykorzystanie technologii może jednak znacząco ułatwić i zwiększyć skuteczność działań akwizycyjnych.

Tekst zawiera autopromocję.